تسويق خدمات التأمين 2 - مقال كلاود
 إدعم  المنصة   
makalcloud
تسجيل الدخول

تسويق خدمات التأمين 2

تسويق التأمين 2

  نشر في 30 أبريل 2017  وآخر تعديل بتاريخ 01 ماي 2017 .

مفهوم السوق

عندما يحتاج أي فرد شراء بعض الإحتياجات الشخصية فإنه يتوجه فوراً إلي أقرب محل تجاري تتوفر لديه هذه الإحتياجات لشرائها و ربما يطلب من المحل إيصالها الي منزله .

وهكذا الأمر مع وثائق التأمين فهي تحتاج الي ألية يتعرف من خلالها المرء علي أنواع التغطيات التأمينيه المتاحه بالسوق وعلي مستوى جودة الخدمات التي يتوقع ان يحصل عليها من شركات التأمين المختلفة .

ومثل أي سوق فإن سوق التأمين يشتمل علي الأطراف التالية :

- البائعون : SELLERS شركات التأمين و إعادة التأمين

- المشترين : BUYERS العامة من أفراد ومصانع ومحلات تجارية وغيرها

- الوسطاء : INTERMEDIARIES سماسرة ووكلاء التأمين .

ويتم التعامل في سوق التأمين خلال كل ساعات العمل كما يتم إجراء العقود في الاماكن المناسبة لأطراف هذه العقود .

وغالبا ما تقتصر معرفة معظم الافراد من الجمهور علي التأمينات الشخصية كالتأمين علي السيارة الخاصة أو المنزل أو تأمين الحياة حيث يمثل ذلك أقصي معرفتهم التأمين .

وبالرغم من أن التأمينات الشخصية تحتل جزءا كبيرا من سوق التأمين إلا أن التأمينات الصناعية والتجارية تشغل الحيز الاكبر من وقت وجهد كثير من شركات التأمين، إذا عرفنا انه أقساط التأمين لشركة واحده قد تصل أحيانا الى ملايين الجنيهات سنوياُ .

ويتعامل الكثير من طالبي التأمين سواء كانوا أفراداً أو مؤسسات بشكل مباشر مع ممثلي شركات التأمين ، حيث يقوم طالب التأمين بتحديد احتياجاته من التأمين و يتصل مباشرة

بعدد من شركات التأمين لمعرفة كم تبلغ أقساط التغطية التأمينية المطلوبة في كل شركة ومن ثم يتم إختيار ما يناسبهم .

ومن ناحية أخرى من الممكن إستخدام خدمات الوسطاء حيث يعمل الوسيط عادة لصالح عدة شركات تأمين و يسمى وسيط غير مرتبط او يعمل لدى شركة تأمين واحدة و يسمى وسيط مرتبط ، ويستطيع الفرد التعامل مع الوسطاء لترتيب إجراءات التأمين أو للحصول علي اسعار التأمين أو معلومات عن التغطيات المتاحة بالسوق.

أما بالنسبة للمؤسسات التجارية فيختلف موقفها قليلاً فقد يكون لديها مصانع في مناطق متعددة من العالم كل واحد منهم يمثل أنواعاً مختلفة من الأخطار ، لذا فهي تحتاج الي خبرات ودراية جيدة بأعمال التأمين لكي تتمكن من تقدير احتياجاتها وملائمتها لأفضل مسوق للتأمين ولهذا يتم تأمين غالبية الأعمال التجارية عن طريق السماسرة للأستفادة من خبراتهم .

ومن الناحية القانونية " الوسيط " هو الوكيل أو الشخص المخول من طرف يسمي " الموكل " للدخول باسم هذا الموكل في علاقة قانونية مع طرف ثالث . واذا لم يكن لدي الوكيل الصلاحية المسبقة لعمل ذلك ولكنه تظاهر بوجود تلك الصلاحية وقام هــذا الشـخص ( الموكل) بعد ذلك بالتصديق علي ما أجراه الوكيل في هذا الصدد فسوف تنشأ علاقة قانونية كما لو كان لدي الوكيل الصلاحية منذ البداية .

ويمكن تعيين وكيلا لاهداف أخري فعلي سبيل المثال يمكن للعمال أن يكونوا وكلاء لأرباب عملهم ولكن هذا خارج نطاق موضوعنا الحالي .

وظيفة التسويق

يجب أن يكون لدى أي فرد أو شركة أو مؤسسة تنتج سلعا و ترغب فى تسويقها إستراتيجية لبيع هذه السلعة، حيث يجب أن يؤخذ فى الإعتبار البيئة المحيطة وعـادة ما تكون تلك البيئة مرنة جداً وتتأثر بعدد من العوامل المختلفة مثل مستوي النشاط الاقتصادي والدخل والتغير في الرغبات الفردية والتشريعات الحكومية .

ولكي تضمن الشركة البقاء يجب أن تقوم بتوفير منتجات أو خدمات يرغب المستهلك في شرائها ، ومن المعلوم أنه عندما يكون هناك إقبال علي سلعة ما ويكون مصدرها الوحيد منتجاً واحداً ( علي سبيل المثال الطاقة الكهربائية التي توفرها الدولة )، فإن الحاجة لتوظيف استراتيجية لتسويق تلك السلعة ستكون قليلة جداً إن وجدت ، الا أن هذا نادر الحدوث خاصة في مجال التأمين كخدمة مالية .

ويوجد بالسوق مجموعة من المتنافسين يقدمون منتجات مماثلة ، كما يوجد ايضا وسطاء متنافسين بين هؤلاء المتنافسين والمستهلكين الذين ربما يكونوا مرتبطين بأحد الشركات المنافسة أو وسطاء غير مرتبطين وهو الامر الغالب .

إن هذه العلاقة المتداخلة تتطلب الانتباه ودراسه ما يشار اليه بالمزيج التسويقى MARKETING MIX) ) وهو يشمل :

• السلعة : السلعة أو الخدمة نفسها

• السعر : السعرالذي سيباع به المنتج

• المكان : التوزيع

• الترويج : كيفية بيع المنتج

وفي البداية يجب ان يدرك المستهلك بأن لديه حاجة أو رغبة يود إشباعها ، لذلك يجب العمل علي تحديد هذه الحاجات والرغبات التي تحفز المستهلك لشراء سلعة أو خدمة ما.

ويمكن جمع مرحلة البحث عن المعلومات ومرحلة تقييم البدائل المتاحة للمستهلك معا لأنه عندما يدرك المستهلك حاجته ، سيقوم غالبا بالبحث عن البدائل الممكنة أو المتاحة لإشباع هذه الحاجة ومقارنة هذه البدائل مع بعضها البعض . وبعد اتمام عملية المقـــارنة سيكون المستهلك في وضع يسمح له باختيار البديل الذي يحقق له أقصي إِشباع من وجهة نظره ثم يقوم بعملية الشراء .

وقد أوضحت التجارب أنه من الممكن تصنيف الناس الي مجموعات لأغراض مختلفة ، فكل فرد لديه صفات أو مميزات يمكن أن تضعه ضمن ألاف من المجموعات المختلفة ، وبعض هذه الصفات قد تكون متعلقة برغباته أو بتفضيله لأنواع معينة من المنتجات أو الخدمات المتوفرة في السوق ، وقد مهد هذا لظهور ما يعرف بمفهوم تقسيم السوق

تقسيم السوق SEGMENTATION

تقسيم السوق هو في الأساس مفهوم بسيط للغاية ويعني تقسيم السوق الي مجموعات مختلفة حسب التشابه في الصفات والمميزات، الا أنه ليس من السهل في الواقع العملي جمع عدد من المستهلكين في قسم أو جزء واحد بسبب تشعب رغبات وإحتياجات المستهلك .

ولهذا نحتاج بعض القواعد الواضحة لفهم التركيبات والعلاقات المتداخلة بين هذه الأقسام.

ويعتبر مفهوم تجزئة المستهلكين مهما لتركيز الجهود ، وكما سنري لاحقا عندما نتطرق الي استراتيجية التسويق ، فإنه من المهم أخذ زمام المبادرة وتركيز الموارد حسب المناطق بحيث يمكن إحداث أكبر تأثير ممكن لتحقيق أهداف المؤسسة ، حيث أنه كثيرا ما تضيع الجهود وتفشل المؤسسة في تحقيق أي اختراق يذكر للسوق المعنية بسبب محاولة تسويق " كل السلع لكل الناس ".

إن تقسيم السوق يعني النظر اليها علي أنها مكونة من مجموعات من المستهلكين وفقا لمميزات وصفات عامة و معايير معينة مثل مستوي الدخل و الثقافة و أيضا المهن التى يعملون بها .

و لكن التشابه ما هو الا أول معيار من أربعة معايير يجب أن تتوفر اذا أريد للتقسيم أن يكون مفيداً وفعالا لعملية التسويق . وهذه المعايير الاربعة هي :-

التشابه : LIKENESS

كما ذكرنا سابقا يجب أن يكون هناك تشابه كاف بين المستهلكين الموجودين في نفس الشريحة لتصبح متجاتسه التكوين .

الحجم : SIZE

يجب أن يكون حجم أو عدد المستهلكين فى كل شريحة كافيا لكي يبرر اعتبارها كيان مستقل ويعتمد هذا بدرجة كبيرة علي قيمة السلعة أو الخدمة التي نحن بصددها . ففي بعض القطاعات يكون حجم كل مستهلك كبيراً لدرجة تبرر التركيز عليه بشكل فردي.

الا ان هذا نادرا الحدوث وعادة ما يتم تجميع الاف وحتي ملايين المستهلكين في شريحة أو مجموعة واحدة .

القدرة علي القياس والتحليل: MESURBILITY

يجب أن يكون بالأمكان تحليل الشريحة بكامل عددها وقياسها من حيث الحجـم أو القيمة . لذا يجب أن تتوافر لدي المؤسسة القدرة علي عزل وقياس خصائص المستهلكين المختلفة في كل شريحة مثل السن والمستوي التعليمي والميول الخصية وغيرها .

إمكانية الوصول ACCESSIBILITY

إن إمكانية " الوصول " الي المستهلكين في كل شريحة من شرائح السوق من العوامل الهامة لنجاح إستراتيجية التقسيم .

لذا لابد من ايجاد رابطة بين خصائص المستهلكين في كل شريحة وبين منتجات الشركة .

علي سبيل المثال الرابطة بين الأباء الذين يعانون من القلق علي مستقبل أطفالهم من ناحية وما توفره وثائق تأمين الحياة من طمأنينة وراحة بال من ناحية أخرى .

وربما يتم ذلك عن طريق البحث ورغم صعوبة التعرف علي هؤلاء المستهلكين في الحقيقة إلا أن تحديد وتعريف الشريحة يظل مفيداً في مجالات مختلفة مثل الدعـاية والاعلان التى تهدف الى إجتذاب الشرائح المختلفة من المجتمع .



   نشر في 30 أبريل 2017  وآخر تعديل بتاريخ 01 ماي 2017 .

التعليقات


لطرح إستفساراتكم و إقتراحاتكم و متابعة الجديد ... !

مقالات شيقة ننصح بقراءتها !



مقالات مرتبطة بنفس القسم













عدم إظهارها مجدداً

منصة مقال كلاود هي المكان الأفضل لكتابة مقالات في مختلف المجالات بطريقة جديدة كليا و بالمجان.

 الإحصائيات

تخول منصة مقال كلاود للكاتب الحصول على جميع الإحصائيات المتعلقة بمقاله بالإضافة إلى مصادر الزيارات .

 الكتاب

تخول لك المنصة تنقيح أفكارك و تطويرأسلوبك من خلال مناقشة كتاباتك مع أفضل الكُتاب و تقييم مقالك.

 بيئة العمل

يمكنك كتابة مقالك من مختلف الأجهزة سواء المحمولة أو المكتبية من خلال محرر المنصة

   

مسجل

إذا كنت مسجل يمكنك الدخول من هنا

غير مسجل

يمكنك البدء بكتابة مقالك الأول

لتبق مطلعا على الجديد تابعنا